Лид-магнит: что это и чем выгоден для бизнеса
Лид-магнит — это бесплатное предложение продавца потенциальному покупателю (лиду). Клиенту оно поможет на халяву познакомиться с продуктом, а продавцу принесет взамен контактные данные — обычно телефон, адрес электронной почты или аккаунт соц. сети, если задача лид-магнита привлечь подписчиков на страничку.
Что это такое
В нашем мире очень много агрессивной рекламы — призывы срочно купить, подключиться к новой услуге или скачать софт, который решит даже те проблемы, о которых вы еще не догадываетесь. У многих людей на любые предложения срочно потратить деньги уже выработался иммунитет. Если они не интересовались продуктом ранее, не знакомы с ним, на быструю продажу не стоит рассчитывать.
Поэтому в современном маркетинге продажи проводятся не сразу, а в несколько этапов, в течение которых клиента постепенно знакомят с преимуществами товара или услуги, завоевывают его доверие, показывают экспертность продавца, выгоды от покупки. Идея в том, что «случайно» увидев ваше предложение и заинтересовавшись, пользователь становится лидом (посетителем вашего сайта), затем потенциальным покупателем, потом делает свой первый заказ, а в лучшем случае сам в дальнейшем рекламирует товар. Это называется воронка продаж и лид-магнит — ее часть, он бесплатный и полезный, поэтому спокойнее воспринимается клиентом, особенно на первом этапе.
Лид-магнит уникален тем, что в итоге все остаются довольны. Клиент оценивает насколько хорош продукт и стоит ли за него платить, а продавец сможет «прогревать» лида (говоря простыми словами — отправлять на почту или телефон информацию, которая будет знакомить клиента с продуктом и менять отношение к нему в лучшую сторону).
Чтобы лид магнит выполнял свою функцию: показывал в воронке хорошую конверсию пользователя в лида, он должен быть интересен аудитории и уникален — если предлагаемая клиенту информация есть в свободном доступе, вряд ли ваше предложение его чем-то удивит.
Виды лид-магнитов
Лид магниты могут отличаться по формату и по функции, которую они выполняют. Формат зависит от продукта, это может быть:
- текстовый документ или электронная таблица (pdf, гугл-документ, файл Word, Excel);
- видеоконтент;
- визуальный контент (фото, gif, инфографика);
- программа, веб-приложение или плагин;
- условие (бесплатный период, ограниченный функционал);
- смешанный (пример такого лид-магнита — электронная книга с текстом и картинками.
У каждой аудитории свои запросы и пожелания — в зависимости от того, на какую направлены ваши усилия, можно выбрать различные варианты лид-магнитов. Они могут быть развлекательными, полезными или образовательными.
Развлекательный лид-магнит
Развлекают тесты, викторины, гадания, предсказания, игры, подписки на развлекательный контент или стикер-паки. С первого взгляда это не самые примечательные вещи, но в маркетинге неоднократно проводились исследования и наблюдения за поведением людей в интернете — они показывали, что чаще всего люди приходят развлекаться и общаться.
Лучше всего в этой группе работают тесты. После того, как человек клюнул на интересный для него заголовок (пример лид-магнита в виде теста: «Насколько вы невыносимы?», «Хорошо ли вы знаете Москву?» или «Насколько вы близки к выгоранию?») и ответил на ряд вопросов, ему предлагают ввести адрес электронной почты, чтобы он узнал результат и мог получить какие-то личные рекомендации.
Еще один пример развлекательного лид-магнита — дать возможность участвовать в розыгрыше призов или конкурсе. Чтобы клиент заинтересовался, важно соблюдать два условия: доставка приза в любую точку мира, и ценность приза для целевой аудитории.
Лид магнит можно оформить как челлендж — предложить сделать и разместить фото с вашим продуктом. Этот лид магнит хорош для социальной сети. Фотографии пользователей, занятых общим делом или использующих один и тот же продукт способствуют увеличению сообщества и привлечению новых клиентов.
Полезный и образовательный лид-магнит
Самый большой класс — то, что приносит реальную или мнимую пользу. Сочетание «бесплатно» + «полезно» оказывает просто магический эффект: люди хватают даже не особо нужные им на данный момент продукты по принципу «вдруг когда-нибудь пригодится».
Обучение — это тоже польза: для собственного развития, заработка или расширения возможностей и круга общения (это про иностранные языки). Поэтому образовательные лид-магниты — подгруппа полезных.
- Чек-лист (шпаргалка). Он разбивает большую задачу на список конкретных действий, за счет чего экономит массу времени и нервов на ее решение. Чек-лист бывают разной сложности. Это и перечень материалов или продуктов, необходимых для какого-либо мероприятия, и скрипт для телефонных продаж. Польза — экономия времени.
- Гайд. Тоже создан для решения определенной задачи, но содержит более развернутые инструкции и пояснения. Польза — экономия времени.Освоение новой программы, редактора, ресурса, возможностей социальной сети, банковских карт или мессенджера часто ставит людей в тупик. Не все одинаково воспринимают даже интуитивно понятный интерфейс современного софта. Wordstat насчитывает сотни тысяч запросов на темы как добавить или обработать фото, работать с хэштегами, сохранить сторис.
- Первые главы книги, которую вы собираетесь продать. Польза — возможность сэкономить деньги если предложенная информация не зацепит клиента.
- Электронная книга или рассылка, в которой собраны экспертные данные в какой-либо области: важные нюансы работы, кейсы, реальные истории — все, что даст возможность роста менее опытному специалисту. Если речь об обучении, то в рассылке обычно предлагается базовый или ознакомительный курс. Польза — знания и навыки и опять же потенциальная экономия, если обучение не зайдет.
- Вебинар, марафон, бесплатные курсы для начинающих или первые уроки платного курса. Чаще всего используется онлайн-школами или мастерами хенд-мейда. Польза — как в предыдущем пункте.
- Приглашение в закрытое сообщество профессионалов. Возможность общаться с экспертами: получать ответы на возникающие в ходе работы вопросы и быстро получать варианты решения проблем дорогого стоит. Польза — знания и навыки, экономия времени на поиск нужной информации.
- Создается пробник продукта или период — нужен, чтобы оценить эффективность продукта, протестировать его возможности. Как вариант — демо-версии (возможность использования сервиса или программы с ограниченным функционалом или с водяными знаками на результате — если на выходе предполагается фото или видео). Польза — если необходимость в продукте разовая, есть шанс использовать по назначению бесплатно, в другом случае — возможность сэкономить деньги если ресурс не понравится.
- Скидки, подарки, сертификаты, купоны, бонусы, билеты на мероприятие, промокоды — все, что снижает стоимость основного продукта или сопутствующих. Польза — экономия денег.
- Бесплатная услуга: доставка, консультация, аудит, расчет стоимости или выезд специалиста для снятия замеров. Польза — экономия денег.
Последние два варианта используются не только на начальном этапе воронки продаж, но и в конце — как заключительный этап убеждения теплого клиента.
Где и как разместить лид-магнит
Лид магнит бесплатный и самый полезный, но недостаточно просто сделать, его тоже нужно «продавать» — донести до клиента ценность и вызвать желание попробовать. Если это продукт, о котором есть что рассказать (вебинар, книга, демо-версия, гайд или пробник), показать отзывы клиентов, то лучше всего оформить его в виде лендинга, можно также разместить лид-магнит на главной странице сайта. После этого на него ведут трафик с таргетированной и контекстной рекламы.
Если лид магнит выглядит как скидка или бесплатная услуга, то его можно оформить лаконичным баннером и размещать во всех местах, которые посещает целевая аудитория. Варианты размещения:
- лид магнит на сайте или блоге — во всплывающих окнах, врезках, разделе «Скидки», после описания продукта, в боковом меню, внизу страницы;
- в роликах на видеохостингах;
- отдельным блоком в email-рассылке;
- в мессенджерах и соц.сетях;
- на странице 404.
Почему лид-магниты нужны бизнесу
Лид-магнит -это один из проверенных инструментов в маркетинге, эффективная приманка для потенциальных клиентов, значит для продавца это способ увеличения прибыли. И он учитывает потребности клиента. Человек ищет что-то нужное для себя — узнает как научиться профессии, где поменьше работы и побольше денег, разобраться в настройках нового гаджета, установке программы или работе плагина. Наиболее частые его пожелания — быстро и недорого, а еще лучше бесплатно. Это как раз то, что вы ему предлагаете.
«Оплата» в виде оставленного адреса электронной почты или телефона не будет создавать у клиента впечатление, что он расстается с чем-то ценным. Но это не так. Теперь у продавца есть способ личного общения с потенциальными покупателями и понимание части его потребностей, а значит продажа основного продукта становится на одну ступеньку ближе.
Кроме увеличения количества клиентов и получения инструмента для взаимодействия с ним, хороший лид-магнит выделяет компанию среди конкурентов и подогревает интерес к основному продукту. Логика простая: если кто-то предлагает попробовать бесплатно, значит уверен в качестве и не жадный.
Как сделать лид-магнит
Перед тем, как приступать к созданию лид-магнита, нужно хорошо изучить целевую аудиторию. Лид магнит должен быть понятным — сформулирован максимально простыми словами и актуальным — нести ценность для конкретного сегмента. Это не всегда имеет отношение к пользе, ценность для клиента — это то, что удовлетворяет его текущие потребности, ощущение. Для шопоголика в определенный момент ценность будет представлять новая сумка, для адреналинщика — паркур на высоте, в обоих случаях польза сомнительна. Результатом изучения аудитории будет несколько портретов вашей ЦА.
Исходя портретов ЦА вы сформируете одну или несколько проблем, которые должен решать ваш лид магнит. Основная идея и задача лид-магнита должна быть направлена на узкий сегмент целевой аудитории. Если это целевая аудитория — те, кто хочет выучить иностранный язык, то проблемы у них могут быть разные: одни хотят смотреть фильмы без перевода, другим нужно сдать ЕГЭ, третьи собираются читать научную литературу в оригинале. Если ваш лид-магнит — бесплатный курс, то для каждого сегмента он будет свой. Если скидка — можно использовать один.
Как пошагово создать лид-магнит:
- определитесь, что вы будете предлагать в качестве лид-магнита. Если это некая информация, проверьте ее экспертность, уникальность и эстетично оформите;
- нарисуйте схему основных элементов: заголовка, текста, визуальных моментов и выберите цветовую гамму;
- придумайте понятный и привлекательный заголовок;
- опишите простыми словами, как лид-магнит будет решать проблему;
- сделайте форму для ввода данных, лучше если она будет максимально простой: поле для ввода контактных данных и кнопка призыва к действию;
- определитесь с местом размещения;
- оформление. В вопросе как сделать макет лид-магнита, чтобы он привлекал внимание вам помогут сервисы Canva, Ridero, 3Dcoverdesign или приложения Photoshop, Illustrator, InDesign;
- разместите лид-магнит на сайте или в соц.сети и направьте на него трафик.
Идеи и примеры лид-магнитов
Готовые шаблоны — не самый удачный выбор, насколько продающим окажется лид-магнит зависит от его уникальности. Идеи для лид-магнита можно брать из запросов Wordstat, статистики сайта, обсуждений в блогах, социальных сетях и других мест, где обитает целевая аудитория. Чтобы понять как создать хороший лид-магнит, нужно понимать чем она живет. Можно даже выписывать конкретные фразы и словосочетания, которыми люди описывают свои проблему — в дальнейшем они лягут в основу лид-магнита.
Если есть возможность, стоит пообщаться с ней напрямую — несколько опросников в тематических группах подарят немало идей как создать лид-магнит. Главное, помнить — чем более релевантно ваше предложение для ваших потенциальных клиентов, тем больше от него толку.
При выборе формата лид-магнитов ориентируйтесь на свой продукт и статистику по конверсии: на первом месте по результатам стоит видео-контент, на втором текст, на третьем — визуал, инструменты и различные скидки и бонусы.
Пример лид-магнита в виде вебинара, в нем сразу обозначена целевая аудитория:
Лид-магнит в форме обучающей рассылки не обязательно учит чему-то глобальному, может быть и сборник советов по виноделию.
Лид-магнит в виде вовлекающего челленджа: люди оставляют комменты, рассчитывая получить обратную связь по оформлению своего аккаунта. Цель — увеличение активности пользователей. 
Лид-магнит в виде бесплатной консультации стоматолога. Цель — новые клиенты. 
Лид-магнит на агрегаторе вакансий. Помимо пользы в поиске возможного работодателя есть возможность выигрыша солидного гаджета. 
