Как продавать на маркетплейсах?

По данным исследовательской компании Gartner, к 2022 году 75% покупок в Интернете будут совершаться через маркетплейсы. Такой успех платформ связан с множеством преимуществ для потребителей и продавцов в условиях глобализации мирового рынка онлайн-торговли. Как и другие каналы электронной коммерции, они обеспечивают круглосуточное функционирование бизнеса 24/7, но в условиях высокой конкуренции фирмы вынуждены усиливать свои маркетинговые стратегии. И лучшее, что они могут сделать, – это продвижение товаров.

Что это за площадка

Маркетплейс (англ. marketplace; market – рынок, маркет; place – место, площадка) – торговая онлайн-площадка, которая действует как посредник, связывающая продавцов и покупателей для совершения сделок. В отличие от интернет-магазина, где обычно продаются товары одной компанией, на маркетплейсе разные поставщики могут размещать и продвигать свою продукцию. 

Маркетплейсы функционируют в сферах розничной и оптовой торговли, зависимо от конкретного типа платформы – C2C, B2C или B2B. Крупнейшие из них – eBay, Craigslist, Taobao, Amazon, Etsy, Alibaba, AliExpress – предлагают множество каталогов товаров в десятках категорий – от одежды, обуви до электроники. Популярные маркетплейсы России – Ozon, Citilink, Wildberries, Lamoda. Торговые площадки для продвижения услуг включают службы такси Blablacar, Uber, сервисы аренды недвижимости Airbnb, Booking.com и другие сферы. Перед тем, как продавать товары на маркетплейсах, стоит учесть плюсы и минусы. 

                                                                            

Плюсы торговли

Широкий охват аудитории

Популярные маркетплейсы имеют большую аудиторию; их ежедневно посещают тысячи людей в поисках товаров. Через торговые площадки компании могут предлагать свои продукты большому количеству потенциальных клиентов. Amazon Prime имеет более 100 млн. подписчиков. Такого охвата намного сложнее добиться в отдельных магазинах в Интернете, это занимает много времени и требует постоянных инвестиций в маркетинговые кампании. 

Повышение доверия потребителей к бренду

При запуске нового интернет-магазина требуется время, чтобы завоевать доверие клиентов. Однако маркетплейсы уже имеют свою аудиторию, которая им доверяет и готова покупать продукцию у продавцов.

Выход на международный рынок

Размещение товара на крупных торговых интернет-платформах дает возможность компаниям в Москве выйти на международный рынок, так как их посещают люди со всего мира. 

Быстрая и простая настройка

Система оперативно обновляет данные о ценах, наличии запасов (количества единиц продукции на складе), представляя покупателям актуальную информацию. Пользоваться  всеми функциями площадки легко благодаря удобному встроенному интерфейсу с большим набором опций. Быстрая навигация по платформе упрощает там поиск. Возможности управления ценовой политикой в личном кабинете – отличный способ продвинуть продукцию на маркетплейсах.

Широкий выбор товаров, возможность сравнения цен

На торговой онлайн-площадке, которая рекламирует товары, услуги, собраны объявления широкого круга поставщиков. Большой выбор коммерческих предложений дает возможность сравнить цены конкурентов. 

Привлечение трафика на веб-сайт компании

При раскрутке товаров в Интернете на разных каналах продаж гораздо проще привлечь поисковый трафик. По статистике 3 из 4 потребителей делают онлайн-покупки не реже одного раза в месяц. 

Безопасная система платежей, доставка

Торговые онлайн-площадки имеют встроенные платежные системы, предоставляя безопасные условия для заключения сделок. Наиболее безопасный из доступных методов оплаты – условное депонирование. Это означает, что оплата производится не напрямую продавцу, а на отдельный депозитный счет. Когда товар прибывает в пункт назначения и покупатель его принимает, деньги переводятся на счет продавца. Также доступна доставка, что упрощает работу поставщикам, и служба поддержки пользователей платформы, где можно задать вопросы.

Экономия на рекламе

На торговой онлайн-площадке просто продавать и продвигать любые товары. Все, что нужно сделать для начала работы на маркетплейсах, – зарегистрироваться, выполнить условия сотрудничества, заполнить страницы товаров. Основное требование для совершения сделок – платить комиссию с продаж. Это позволит сэкономить ресурсы, не тратя средства на создание, управление, обслуживание (домен, хостинг, дизайн) сайта. Реклама на маркетплейсах – еще одно преимущество площадки. 

Минусы размещения товаров на маркетплейсах

Оплата комиссии

Торговые площадки взимают с пользователей платформы плату за обработку платежей в виде комиссии/процента от продаж с каждой сделки, что стоит учитывать перед тем, как продавать на маркетплейсах. Проценты комиссии могут варьироваться от 5 % до 20 % и зависят от типа платформы. Маркетплейсы индивидуально устанавливают правила оплаты. Сумма комиссии может разделяться между сторонами сделки. 

Ценовая конкуренция

В категориях товаров на маркетплейсах пользователи видят объявления нескольких продавцов, прежде чем купить товар. Аналогичный товар может предлагаться несколькими поставщиками. Это создает большую ценовую конкуренцию на рынке. Для привлечения внимания потенциальных клиентов компаниям приходится изменять цены, постоянно адаптируясь к изменениям спроса, цен конкурентов. С помощью специального программного обеспечения для отслеживания, автоматической переоценки продуктов, корректируют цены в зависимости от спроса и цен конкурентов, чтобы увеличить продажи, доход. 

Сложность в удержании клиентов

Если при совершении сделки продавцом не получена контактная информация покупателей до того, как они покинут торговую платформу, связь с ними будет утрачена. Это вызывает сложности в удержании клиентов, налаживании с ними долгосрочных отношений. 

Возможность потерять всё в случае ухода

Продавец, планирующий прекратить продажу товаров на маркетплейсе из-за конкурентных цен или по другим причинам, потеряет контент, карточки товаров, историю продаж, рейтинг, отзывы клиентов – важные данные для ведения бизнеса. Удаление раскрученного аккаунта приведет к еще большим потерям инвестиций и времени, вложенных в рекламу. 

Несогласованность информации по каналам

Пользователи торговых онлайн-площадок нередко сталкиваются с проблемой, когда в объявлениях указаны неактуальные цены, запасы товаров на складе. Это связано с несвоевременными обновлениями информации продавцами. Чтобы избежать подобных ситуаций, прежде чем реализовать продукцию, интегрируют личный кабинет с системой CRM. Это поможет обеспечить точность коммерческих предложений, соответствующих данным организации. 

Не укрепляется имидж бренда

Высокий процент покупателей не изучают компанию, у которой они покупают товар, так как доверяют рынку. Это не способствует развитию положительного имиджа бренда и повышению посещаемости его интернет-магазина. 

Внутренние инструменты продвижения

На маркетплейсах ежедневно размещаются сотни объявлений, что создает высокую конкуренцию для продавцов. Кроме стандартной системы сортировки товаров, эти платформы имеют механизмы формирования рейтинга, подобные алгоритмам ранжирования поисковых систем Google, Yahoo, Яндекс. Чтобы занять высшие позиции на странице результатов поиска, увеличить видимость предложения и получать больше заказов, компании используют следующие инструменты органического продвижения: 

  • Правильное оформление товарных карточек. В товарные карточки добавляют минимум 3-5 качественных фото. Описание должно точно соответствовать качеству товаров для того, чтобы снизить процент возвратов. В текстовой форме заполняют все предложенные поля, в описание характеристик продукта включают ключевые слова, релевантные запросам пользователей, с помощью поисковой оптимизации (SEO). Особое внимание правильному заполнению товарных карточек стоит уделить новичкам, так как их объявления сразу после размещения занимают более высокие позиции в выдаче и имеют максимальное количество показов, что позволяет быстро продвигаться.
  • Использование специальных предложений. Предоставление акций, скидок – эффективный инструмент раскрутки, который поможет вывести объявление в ТОП на главную страницу сайта и лучше продавать на маркетплейсах. Промо-акции включают бесплатную доставку, скидки (промокоды, бонусы, кэшбек). Хорошо работают ограниченные по времени предложения, создающие у покупателя ощущение срочности и подталкивающие их к покупке. Популярны «флэш-распродажи», или «сделки дня», – внезапные скидки на определенную продукцию, действующие в течение 24-72 часов. Проводятся обычно раз в неделю. В настройках политики продаж продавцам доступны различные функции. Можно самостоятельно выбрать дату, время начала и окончания акции, установить акционную цену, категории и конкретные товары, к которым применяется скидка, процентную ставку скидки к общей стоимости заказа. В случае проведения торговой площадкой масштабных промоакций продавцы, желающие участвовать в них, определяют пределы скидок, которые она может применить к стоимости продуктов. 
  • Налаживание, поддержание коммуникации с клиентами. Клиенты, довольные покупкой, качеством обслуживания, оставляют положительные оценки, отзывы, что поднимает рейтинг продавца. Начинающие компании для того, чтобы быстрее заработать рейтинг и продвинуть профиль, предлагают покупателям рассказать о компании своим знакомым и оставить отзыв в обмен на скидку или подарок. 
  • Подробное описание преимуществ. Нужно создать ценностное предложение, демонстрирующее преимущества, полезные свойства товара, который удовлетворит потребности покупателя. 

Реклама на маркетплейсах

Маркетплейсы предлагают платные инструменты раскрутки. Среди распространенных вариантов – продвижение на маркетплейсах товарных карточек путем увеличения их размеров, выделения яркими цветами, платных показов; акции на выбранные товары или услуги, специальные промокоды для клиентов, которые обычно попадают в верхние строчки страниц; рекламные баннеры в тематических категориях товаров; поисковое продвижение по аукционному принципу. Индивидуальные настройки регулируют в личном кабинете.

Также существует внешняя реклама. Это дополнительный способ продвижения продукции на маркетплейсах – контекстная реклама в поисковых системах, таргетинг в социальных сетях Facebook, Instagram, Twitter. Таргетинг (англ. target – «цель») настраивают на целевую аудиторию, определяемую с помощью таких инструментов как Google Analytics. Контекстная реклама отображается на веб-страницах, релевантных пользовательским запросам, и настраивается в Яндекс.Директе, Google Ads перед запуском рекламных кампаний. 

Поисковая контекстная реклама «с оплатой за клик» (Pay per click; CPC) размещается в первых строках результатов поиска и оплачивается продавцом каждый раз, когда пользователь кликает по объявлению и переходит по ссылке. Рекламодатели индивидуально устанавливают стоимость рекламы. Средняя цена клика в Яндексе – 22 рубля, в Google – 16 рублей. Эффективны рекламные кампании по ремаркетингу, побуждающие пользователей, посещавших торговую платформу, повторно перейти на сайт, чтобы совершить конверсию.

Аналитика

Аналитика – часть эффективного продвижения как для начинающих, так и для опытных продавцов. С качественной аналитикой рынка начинающие компании могут разработать эффективные бизнес-стратегии, найти перспективную нишу и продвинуть продукцию. Опытные участники маркетплейсов смогут оптимизировать свои рекламные кампании для повышения конкурентоспособности, увеличения продаж.

Личные кабинеты предлагают стандартные внутренние инструменты аналитики на маркетплейсах, но более широкий функционал предоставляют внешние автоматизированные сервисы для парсинга, которые разделяют на две категории:

  • Аналитика по продажам – сервисы для учета собственных продаж, позволяющие вести учет проданных товаров, оптимизировать поставки, склад, ускорять процессы обработки информации, прогнозировать производство. Широко используются сервисы Seller.Whisla, JStick.
  • Аналитика по площадке – сервисы для формирования статистики, мониторинга продаж по платформе, сравнения предложений по брендам, категории, характеристикам товаров, ценовой политике продавцов. Популярны сервисы WBCON, MPStats, MoneyPlace, MarketGuru, MetaCommerce, Stat4Market, Sellerfox.

Маркетплейс – торговая онлайн-платформа для размещения коммерческих предложений компаний и частных лиц, помогающая продавцам запускать и масштабировать бизнес.  Регулярное эффективное продвижение товаров на маркетплейсах, описанное в этой статье, – прямой путь к увеличению продаж, прибыльности и быстрому росту.