B2B продажи: что это такое, техника, система, поиск клиентов, отличия от B2C

При разработке эффективной бизнес-стратегии необходимо определить, кому именно планируется продавать производимый продукт. Вариантов здесь несколько: покупателями могут быть другой бизнес, частные лица или государственные учреждения.

В зависимости от этого сфера продаж разделена на три сегмента: рынок b2b и b2c, а также b2g. Их объединяет одна общая черта: это бизнес, а главной целью любого бизнеса является получение денег, источником прибыли считаются продажи. В остальном каждая из этих сфер имеет свои отличительные особенности.

b2b – сокращенная форма business-to-business, что означает «бизнес для бизнеса». Это сфера экономических и коммуникационных отношений, связанная с продажей и покупкой товаров между юридическими лицами, когда предприятия ведут торговлю между собой.

b2c (business-to-consumer) переводится, как «бизнес для потребителя». Чаще всего это продажи через магазины, где покупателями выступают физические лица, то есть простые люди.

b2g (от англ. business-to-government — бизнес для государства), когда товары можно продать только государственным учреждениям. Условия здесь отличаются от других сфер: доступ ограничен по причине высокой конкуренции и повышенных требований, а поставщик выбирается на конкурсной основе.

Продуктом в каждом из этих сегментов выступают товары и услуги. Простыми словами, одна сторона продает, другая потребляет. Если же рассмотреть все три сферы по отдельности, то заметны отличительные свойства каждой из них.

В сегменте b2c наблюдаются следующие отличия:

• несмотря на большое количество покупателей, отдельный человек покупает небольшой объем товара;
• цикл продаж непродолжительный;
• уровень знаний клиента о товаре невысокий;
• покупатель осуществляет выбор больше «эмоциями», чем «разумом».

Если описать сферу b2b что это простыми словами, можно сказать, что этот сегмент работает с организациями и с их более глобальными, чем у обычных людей, проблемами. И бизнесу приходится решать проблемы клиентов. Поэтому между поставщиком и заказчиком часто устанавливаются доверительные отношения.

Другие отличительные особенности продаж в сегменте b2b:

• количество покупателей ограничено, так как предприятий гораздо меньше, чем потребителей розничного рынка;
• юрлица более рациональны при выборе продукта;
• перед покупкой юридическое лицо глубоко изучает продукт, который собирается приобрести;
• окончательная цена формируется по ходу переговоров индивидуально для каждого заказчика;
• спрос не эластичный, отличается подвижным характером, который зависит от экономической ситуации в стране;
• продажи имеют прямой характер;
• товар реализуется крупными партиями по высокой стоимости.

Между b2b и b2c отличия есть и по способу принятия решения о покупке. В b2b это делается коллегиально центром закупок, который состоит из представителей разных отделов. А в b2c человек самостоятельно определяет, что и по какой цене купить, иногда советуется с семьей и знакомыми.

Примерами бизнеса в b2b сфере являются автомобильная и строительная отрасли, заводы, фабрики, которые производят продукцию для конечных потребителей. Многие из них связаны одновременно со всеми сегментами рынка.

Если мебельная фабрика закупает оптом материалы для производства столов, стульев, шкафов, другой мебели – это b2b сфера. И деревообрабатывающие предприятия тоже b2b-продавцы. Но когда фабрика начинает продавать готовую мебель физлицам – это уже b2c рынок.

Стадии продажи

Главный вопрос, который волнует любого бизнесмена — как продавать в b2b сфере, чтобы получить желаемую прибыль и добиться того, чтобы после первой покупки партнерство стало постоянным. Именно постоянные клиенты служат источником прибыли, помогают увеличить бюджеты, поэтому выгоднее удержать лояльного покупателя, чем искать нового.

В отличие от b2c сектора сделки здесь имеют долгосрочный и сложный характер, обе стороны вынуждены проходить разные стадии, многократно возвращаться к ним.

Существует несколько основных стадий b2b продаж.

Подготовительная работа

Это этап знакомства с потенциальным покупателем. Первые контакты можно искать на бизнес-мероприятиях, выставках, с помощью холодных звонков или рассылок. Необходимо изучить сайт покупателя, найти любую информация о нем в СМИ. Это позволит успешно провести переговоры. На данной стадии важно заинтересовать клиента, мотивировать продолжить общение.

При b2b продажах следует учесть такие факторы, как вид товара или услуги, объем сделки, регион проживания покупателя и на основе этой информации выбрать кандидатуру менеджера для работы с ним.

Сделки характеризуются множеством параметров в зависимости от сферы производства. Нужно учитывать:

• запланированный бюджет;
• сроки по закрытию;
• размер бизнеса;
• отрасль, в которой работает заказчик.

Необходимо определить тип потребности, уровень ее сформированности. На этапе сбора данных о продукте, когда клиент пока не планирует покупать, успех сделки часто зависит от опытности продавца.

Презентация

Один из решающих этапов b2b продаж. Он начинается с предварительной подготовки, то есть сбора информации о компании, сфере ее деятельности. Обычно эта работа длится дольше, чем общение с заказчиком.

Нет разницы, в какой форме покупателю представлена информация от компании-продавца: это может быть готовая презентация, которая пересылается по электронной почте, коммерческое предложение или совмещение этих способов. Главное — рекомендуется проводить презентацию при личной встрече, нежелательно отправлять ее по электронной почте для самостоятельного ознакомления.

Если это крупная сделка, потребуется продумать перечень участников сделки. Подобрать профессионалов, которые будут представлять интересы компании, точно определить их количество, составить список с указанием должностей.

Важный момент – найти менеджера, умеющего привлечь внимание клиента и удержать его. Контролировать ход разговора, уметь вовремя найти нужные слова, задать провокационный вопросы, активно участвовать в обсуждении, показать компетентность.

Менеджер должен привести потенциального покупателя к тому, что тот самостоятельно произнесет то, что должен был сказать продавец. Для этого часто применяется техника AIDA, которая предполагает первым делом привлечь внимание клиента, вызвать интерес. Дальше необходимо вызвать у него желание купить и привести к подписанию сделки.

Коммерческое предложение

На данной ступени b2b продаж стороны приступают к обсуждению цены продукции. Менеджер может лично презентовать реализуемый товар, показать все его достоинства, рассказать, почему выгодно стать партнером его компании.

Желательно к этому моменту изучить представителей покупателя, которые будут принимать решение, выявить формальные и неформальные взаимоотношения в группе, узнать, кто дает советы, кто выступает доверенным лицом. Если удастся наладить связи с одним из специалистов, продавец может всегда знать, что происходит у заказчика в компании.

Коммерческое предложение (КП) нужно составить виде 2-3 презентаций с учетом разных критериев, ведь каждый человек при выборе будет руководствоваться своими мотивами. Чтобы повысить интерес клиента и не перегружать его информацией, в каждой презентации достаточно 5 ключевых пунктов и описаний пяти преимуществ продукта.

На данном этапе приходится работать с возражениями. Определить скрытые мотивы отказа от покупки, проработать эти возражения можно при помощи техники представления, которая помогает выяснить, правильно ли менеджер понял заказчика.

Заключение договора

После получения согласия следует немедленно приступать к подписанию сделки. Чтобы не тратить время бессмысленно, быстрее подписать договор, продавец должен сразу же отправить документы юристу и финансисту для проверки. В b2b сфере сделка является успешной только после того, как продавец получает на свой счет оплату. Поэтому менеджер должен проследить, чтобы сделка была полностью завершена.

Даже если договор не подписан, а покупатель сообщает, что нашел другого поставщика, менеджер по продажам в силах всё изменить. Он может договориться о финальной встрече, заново презентовать продукцию, договориться о сотрудничестве.

Сопровождение сделки

Иногда в b2b продажах именно после заключения договора начинают возникать проблемы, хотя вначале их не было. От лица клиента может начать взаимодействовать новое лицо, которое неправильно понимает достигнутые договоренности. Поэтому важно в этот период тесно сотрудничать с покупателем. На этом этапе чаще всего возникают теплые отношения между сторонами.

Увеличьте конверсию вашего бизнеса с помощью различных методов продвижения прямо сейчас!

Как искать b2b клиентов

Знать, что такое b2b продажи и как работать с крупными покупателями, недостаточно. Важно уметь найти своих клиентов, собрать вокруг себя круг постоянных, лояльных покупателей. А для этого нужно уметь пользоваться разными инструментами и способами продвижения. Это особенно важно в условиях высокой рыночной конкуренции и внедрения новых технологий.

Существует масса мест и способов продвигать свой бизнес, найти покупателей через интернет. Одни из них бесплатные, другие — платные, но все они достаточно эффективно работают, если знать специфику каждой из них и уметь ими управлять.

Способы продвижения в сети и их особенности:

1. Создание страницы или сайта в сети. Здесь посетители смогут познакомиться с вами, вашей продукцией, оставить заявку. Сайт и соцсети – отличный маршрут для того, чтобы повысить уровень продаж путем привлечения новых покупателей.
2. СЕО-продвижение страницы. Это комплекс действий для того, чтобы продвинуть позиции сайта вверх в поиске, сделать его видимым для большего количества пользователей из вашей целевой аудитории,
3. Ведение блога на одной из медиаплощадок: VC.ru, Spark или «Яндекс Дзен» Этот способ обычно недооценивают, однако качественный, полезный контент, экспертные статьи привлекают на ресурс больше посетителей. Это помогает лучше продвигать товары и услуги, увеличить поток клиентов, оптимизировать их поведенческие показатели. Информационный контент можно конвертировать в коммерческий.
4. Ведение блога в «Ютубе». Здесь несложно успешно продвигаться, делая и размещая экспертный контент, который покажет, что вы разбираетесь в теме и вам можно доверять. Желательно, чтобы каждый потенциальный клиент находил здесь именно то, что ему нужно
5. Запуск рекламы. Есть разные виды рекламы, поэтому нужно учитывать их различия. Контекстная представляет собой размещение объявлений на разных площадках для увеличения потока горячих клиентов, которые пришли искать определенный товар или услугу. Этот метод продвижения работает, но обладает кратковременным эффектом. Его действие заканчивается вместе с бюджетом.
6. Таргетированная реклама направлена исключительно на тех потребителей, кто интересуется вашей темой, проживают в определенном регионе.
7. Вести рекламную кампанию через известных блогеров. Практика показывает, что при привлечении лидеров мнений у многих компаний увеличились продажи и поток клиентов.
8. E-mail-рассылки через лояльных клиентов. Реклама по вашему заказу размещается в рассылках партнеров, которые могут вас порекомендовать, что помогает увеличить продажи, повышая поток клиентов.
9. Распространение информации о себе через лояльных клиентов. Взамен предлагаются скидки, бонусы, ответная реклама. Здесь можно использовать партнерскую или реферальную программы.

Нужно участвовать в различных онлайн-мероприятиях в качестве спикеров или гостей с целью продвигать свои товары или услуги. Важно подобрать для участия сотрудников, которые не боятся публичных выступлений, обладают лучшими знаниями, способны подготовить кейс или важное исследование, осветить тренды в вашей нише. На таких мероприятиях с целью продвижения своих товаров и услуг можно даже просто заказать рекламу.Как видим, работа с крупными компаниями в сфере b2b требует более продуманной, четкой стратегии, общения со множеством людей, а успех зависит от знаний и мастерства менеджера по продажам. При работе с физическими лицами более важную роль играют отлаженная система и умение продавать.